Please note that JavaScript and style sheet are used in this website,
Due to unadaptability of the style sheet with the browser used in your computer, pages may not look as original.
Even in such a case, however, the contents can be used safely.

制造業解決方案

通過信息的優化,拓展在中國市場的銷售。

許多到中國的日本企業一直都是重視中國市場 ,而且今后繼續投資的戰略沒有改變,依據很明顯是各種調研公司的報告。因此,為了在低迷而又龐大的中國市場拓展銷售渠道我們要努力解決什么樣的課題呢。這次以「擴大銷售」為主題,針對中國商業面臨的挑戰,面向解決方向,從靈活利用信息的觀點來考慮。

在中國市場擴大銷售受阻,從利用信息看到的4個課題

擴大在中國的產品銷售,旨在擴展業務,因此,必須解決在中國商業環境中的獨特課題。
在一個幅員遼闊的國家拓展業務,必須按潛力高低地區擴大銷售公司以及整備代理店網絡,為應對市場的擴張速度,提高戰略規劃核查的準確性和加快決策是很重要的。

此外,為了在各區域分別設立辦事處,要把個別最優化的業務流程以對顧客服務水平統一化,強化代理店管理和支援來考慮,必須以整體最優化的觀念來實現標準化?共通化 。

為了實現這些目標,IT基礎設施和信息利用是非常重要的,也會有各種實際問題,這些問題的原因,約分為以下三種。

  • 不明確制定和驗證戰略各個必要管理條目的定義?收集方法?標準
  • 不明確現在業務流程。特別是沒有整理各組織間的合作流程
  • 缺乏戰略轉移的靈活性

以下,讓我們介紹解決這些課題,成功實現擴大產品銷售的案例研究。

Case1

營銷戰略的可視化和與市場營銷?銷售間的標準化業務合作

進入中國的某醫藥品廠家,為了拓展業務,提高銷售效率和提高區域戰略精度是最大的課題。面向這個課題,以加強針對高潛力區域和高潛力客戶群的靶向力,提高產品戰略部署?驗證品質,提升市場影響力作為大方針,著手進行業務?系統改革。
例如,強化靶向力。明確必須的條目和基準,各部門按職能判斷和定義必須的信息條目,目標是正確高效高速。以銷售部門的區域經理為例,制定區域戰略的重要管理條目:針對區域規模、份額、與客戶的關系、自己的資源等的可視化的定義指標和管理基準,以數值為根據實現選定重點區域和最優化配置資源。

市場部和銷售部的合作是,為了解決流動的人力資源,實行業務標準化。這對審查戰略部署,MR訪問活動,活動報告和反饋分析,修正戰略。使部門間緊密合作成為可能。
此外,在中國轉換銷售策略產生的銷售組織的變化經常發生。從區域制的組織體制轉變成按產品,按類別的組織體制,以及對應客戶群的特定組織等,針對戰略轉換迅速對應的體制是關鍵。這樣可以實現以產品、區域、顧客等各種組合進行靈活對應的分析和管理環境。

為了實現這樣的組織間合作和業務流程,要對市場數據、銷售績效、公司內資源管理(成本管理)、銷售活動績效等各種數據進行統合管理,使得形成各組織及各職能部門在需要的時候迅速獲得需要的信息、對區域戰略、產品戰略部署和驗證進行有效的支援這樣的體制。

Case2

實現對戰略轉換能迅速對應的信息管理的基礎設施

在中國擴大銷售網絡的某重型設備制造商、為了強化各地營業點和銷售代理店的管理、明確評價指標、并且定期實行針對報告的組織評價。但是,作成業務報告需要大量時間,不能對報告進行深入分析,不能靈活對應伴隨著戰略轉換的評價指標和評價基準的修正等問題,反而妨礙了業務。
于是,從管理評價指標入手,構筑取得既存系統輸出文件或管理數據針對每個評價條目的績效值,然后對照基準進行評分管理?報告的自動系統。關于系統化,對于評價必須有的績效值管理與評分結果管理分離,評價條目和評分基準進行綜合管理,可以實現迅速對應戰略轉換。由此,也可以對應評分基準的修改和目標值的模擬,也支持從計劃到進度管理,到績效評價的組織管理全體整個業務圈。

Case3

以推廣活動為基點的客戶信息管理業務的標準化

某中國電子零件生產商,銷售和市場部門合作,強化客戶信息管理,旨在擴大市場開拓新業務。

每年實施多次推廣活動的市場部門,收集大量客戶的信息,如何進行有效管理和迅速利用是當前的課題。

客戶挖掘的核心是,為了提高銷售部門的靶向力,而推進的客戶管理標準化。

以客戶信息管理為中心,從策劃活動開始進行針對目標客戶的提取、吸引、跟進、信息收集、客戶分析、直至引導到銷售的一個周期的確立,使市場部門的推廣活動流程標準化。

導入從最初的客戶信息到有效的客戶列表、到發送郵件、到問卷功能的系統協作。積累每個客戶對活動的反映記錄(吸引客戶發送郵件,對郵件的反映,會場問卷回答,網頁問卷回答等)、意圖充實客戶信息提高客戶分析精度,實現提高銷售靶向力精度的工作體制。

擴大銷售的要點是通過整合基礎設施靈活利用信息的數據收集

已經介紹了幾個實例,很清楚知道了在中國市場擴大銷售的重點是,為了便于決策明確必須條目,通過業務標準化進行數據收集和靈活利用整合基礎資源。以下是綜合的要點。

管理
  • 明確條目和標準便于決策
業務
  • 業務標準化
  • 創建部間的業務合作關系
    (市場部門⇔營業部門/營業部門⇔服務部門)
ICT
  • 針對戰略轉換能靈活對應的主數據管理基礎的整合
  • 數據統合管理?可視化基礎設施的整合
  • 支援進一步體高產品附加值的數據收集利用基礎設施的整備

NEC面向解決在中國市場的業務課題,在中國通過大量業績取得豐富經驗,可以提供多種ICT服務。明確在中國進行業務改善目標、進行管理條目的定義?業務改善、利用系統?改善、直至新決策的固定化一步一步推進執行,為建立面向客戶擴大銷售的體制做貢獻。

九九玩彩票